Wie funktioniert eigentlich ein guter Pitch?
Ein guter Pitch macht oft den Unterschied. Sei es bei Investor*innen, sei es bei Kund*innen oder potentiellen Partner*innen. Wir haben in unseren 25 Jahren schon Pitches aus allen Perspektiven gesehen - als Umsetzer, Investor*innen oder strategische Partner. Worauf es wirklich ankommt.
Timing für den perfekten Pitch: 3 Minuten 44 Sekunden
3 Minuten. 44 Sekunden. So viel Zeit habt ihr laut der DocSend/Harvard Business School-Studie mit über 200 Pitch Decks, um euer Gegenüber zu überzeugen (techcrunch). Tendenz: sinkend.
Bei Seed-Decks bleiben euch sogar nur noch knapp zwei Minuten. Wenn Investor*innen in ihrer Auswahl also immer schneller werden, müssen Pitch Decks immer schneller überzeugen. Die meiste Aufmerksamkeit liegt auf eurem Team, eure Finanzplanung und – natürlich – auf eurem Produkt.
Für Gründer*innen, die im Schnitt vor 40-55 Investor*innen pitchen, zählt eine Linie: Wer nach Slide 3 nicht überzeugt hat, verliert das Interesse. Wie könnt ihr das verhindern?
Der Aufbau eines guten Pitch Decks
Als globaler Standard eines guten Pitch Decks gilt bis heute das Sequoia-Template. Dafür braucht ihr exakt diese Kernslides:
Company Purpose: Warum macht ihr das Ganze?
Problem: Womit beschäftigt sich eure Zielgruppe?
Solution: Wie könnt ihr darauf reagieren?
Why Now: Was ist die Relevanz für die Gegenwart?
Market Size: Wen könnt ihr überhaupt erreichen?
Competition: Wie sieht eure Konkurrenz aus?
Product: Wie genau ist euer Produkt aufgebaut?
Business Model: Wie könnt ihr damit Geld verdienen?
Team: Wer steht hinter eurer Marke?
Financials: Wie sieht eure finanzielle Situation aus?
Damit fahrt ihr auch heute noch gut, wenn ihr euch zumindest grob an die Struktur haltet. In der Praxis wird von einem Sweetspot von 10-15 Slides gesprochen. Ganz wichtig: Nutzt eine Schritfgröße von 30 pt. Und verwendet pro Slide maximal 30-40 Wörter.
Fokussiert euch also auf die wichtigsten Key Facts und eine ansprechende Darstellung. Vollgeschriebene Slides wie bei einer Uni-Vorlesung kommen bei Pitch Decks nicht gut. Aber auch inhaltlich könnt ihr den Unterschied machen.
Unser Tipp: Das Produkt ist euer USP
Aus unserer Erfahrung gibt es einen Slide, der am meisten überzeugt: den Product Slide. Das ist der alles entscheidende MOment, in dem Investor*innen Interesse entwickeln oder es verlieren.
Ein Live-Demo, ein konkreter Screenshot, ein kurzes Video: Das schlägt jede Marktgröße. Wer sein Produkt wirklich zeigen kann, gewinnt Vertrauen. Und Vertrauen ist die wichtigste Währung im Pitch.
Baut den Product Slide früher ein, als ihr denkt. Und macht ihn so konkret wie möglich.
Storytelling statt Bullet Points
Eine Harvard Business Review fand heraus: Narrative Inhalte sind 22-mal einprägsamer als reine Fakten (https://www.inkppt.com/guides/complete-guide-on-investor-pitch-design/pitch-presentation-skills/compelling-pitch-presentation/). Während viele Gründer:innen bei ihren Pitches bei Fakten, Daten und Markttrends bleiben, vergessen sie ihre persönliche Geschichte.
Dabei ist es ganz logisch: Investor:innen hören sich Hunderte Pitches an. Aber eure eigene Founder Story haben sie so trotzdem noch nicht gehört. Das ist sogar wissenschaftlich durch Paul Zak von der Claremont University bewiesen: Durch die Ausschüttung von Oxytocin im Gehirn steigt die Kooperationsbereitschaft bei persönlichen Pitches. (https://www.duetpartners.com/the-power-of-storytelling-in-the-investor-pitch/)
Ein gutes Beispiel dafür ist immer noch der Airbnb-Gründer Joe Gebbia, der bei seinem Pitch eben nicht nur Marktdaten runterbetete, sondern seine persönliche Geschichte erzählte, wie er seine Miete nicht zahlen konnte. Ein Fokus eures Pitches sollte also immer auf dem Storytelling liegen, um eure Investor:innen genauso abzuholen wie später eure Zielgruppe.
Mehr Emotion, weniger Fakten: So viel ist schonmal klar. Aber es gibt noch mehr Punkte, auf die ihr in eurem Pitch achten solltet.
Die 5 häufigsten Pitch-Killer
Bei vielen Start-up-Pitches häufen sich die immer gleichen Fehler und Probleme. Achtet schon vor eurer ersten Runde also unbedingt auf diese Punkte:
Kein echter Marktbedarf:
42% der Startups scheitern, weil kein Marktbedarf für ihr Produkt existiert (https://www.duetpartners.com/the-power-of-storytelling-in-the-investor-pitch/) . Macht euch also vor eurem Pitch unbedingt detailliert Gedanken dazu, wie euer Markt aussieht. Die machen sich die Investor:innen nämlich sowieso.Kein oder schwaches Product-Slide:
Euer Produkt ist das stärkste Argument. Zeigt es so früh und so konkret wie möglich.Unrealistische Finanzprognosen:
Lieber realistisch, statt zu hochstapeln. Hier könnt und müsst ihr beweisen, dass ihr euch wirklich mit eurem Produkt und den Zielen beschäftigt habt.Zu viel Text
Investor*innen haben keine Lust auf lange Romane. Kommt auf den Punkt und gestaltet eure Pitch Decks so, dass sie Spaß machen und mitreißen.Kein Follow-up-Plan
Zeigt den Investor*innen, wie es weitergeht. Das ist nicht selbstverständlich: 37% aller Pitch Decks haben nicht mal eine E-Mail-Adresse. Die Basics solltet ihr natürlich nicht vergessen.
Viele dieser Fehler haben wir selbst schon erlebt.
Was wir aus 25 Jahren mitbringen
Pitches kennen wir nicht nur aus der Theorie. Als Investor*innen und strategische Partner haben wir Startups in verschiedenen Phasen begleitet, darunter BRYGHT als technischer Partner und Investor, das FinTech Flexvelop und die E-Learning-Plattform Novaheal, die wir als Frühphasen-Investor begleitet haben und die erfolgreich exitete. Dazu kommen Agree.com, das sich kürzlich eine $7,2M Seed-Runde gesichert hat, sowie Dutzende weitere Startups, die wir in Früh- und Spätphase beraten haben.
Wir sitzen also auf beiden Seiten des Tisches und wissen, was einen Pitch wirklich überzeugend macht.
Ihr wollt unsere Tipps als Slide-Deck?
Wir haben unsere wichtigsten Learnings kompakt zusammengefasst. Meldet euch einfach bei uns, auch wenn wir ihr grundsätzlich Beratung für euer Start-up sucht. Wir antworten euch gerne.
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